Proceso de Compraaa

Se considera que el acto de compra es como una actividad dirigida a resolver un problema: la satisfacción de una necesidad. Intervienen entonces en el proceso de compra el conjunto de actuaciones que permiten al comprador encontrar una solución a su problema.

Se pueden distinguir las siguientes etapas:

1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

El proceso de compra se inicia con el reconocimiento de la necesidad, cuando el comprador reconoce un problema o una carencia.En ésta etapa, el mercadólogo debe investigar a los consumidores para averiguar qué clases de necesidades o problemas surgen, qué fue lo que los causó y cómo condujeron al consumidor a ese producto particular.

2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

Es la etapa en la cual el consumidor está lo bastante estimulado para buscar más información. Puede obtener información a través de diferentes fuentes:

· Fuentes Personales: familiares, amigos, vecinos o conocidos

· Fuentes Comerciales: Publicidad, vendedores, distribuidores, exhibidores

· Fuentes Públicas: Medios, organizaciones de calificación de consumidores

3. EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS

El consumidor utiliza la información que tiene para evaluar las marcas opcionales en la serie de elecciones; para esto, concederá diferentes grados de importancia a diferentes atributos según sus necesidades o sus deseos.

4. DECISIÓN DE COMPRAR
Es la etapa del proceso en la cual el consumidor realmente compra el producto.

5. CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA

Los consumidores emprenden una acción adicional después de la compra basándose en su satisfacción o insatisfacción. En esta etapa, también se origina la “disonancia cognoscitiva” que es la incomodidad del comprador causada por un conflicto posterior a la compra.

El proceso de adopción de nuevos productos Cuando se trata de nuevos productos, los consumidores atraviesan por las siguientes etapas:

· Conciencia: El consumidor está consciente del nuevo producto, pero carece de información acerca de él.

· Interés: El comprador busca información acerca del nuevo producto.

· Evaluación: El cliente considera si tiene sentido hacer una prueba con el nuevo producto.

· Prueba: El consumidor prueba el nuevo producto en pequeña escala, para mejorar su propio cálculo de su valor.

· Adopción: El consumidor decide utilizar con regularidad el nuevo producto.

Este modelo sugiere que el mercadólogo del nuevo producto debe pensar en la forma de ayudar a los consumidores a avanzar a lo largo de estas etapas.

Conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra son conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado.

Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte de los consumidores se podrá realizar una campaña de publicidad más efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión.Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estímulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra.

Tipos de Clientes

• Las distintas empresas tienen laobligacion de saber atraer la atencion del cliente,esta situación, plantea un gran reto a los mercadólogos porque está en juego no solo la satisfacción del cliente y/o su lealtad, sino también, la adecuada orientación de los esfuerzos y recursos de la empresa u organización.


• Por ello, es fundamental que los mercadólogos conozcan a profundidad cuáles son los diferentes tipos de clientes que tiene la empresa u organización y el cómo clasificarlos de la forma más adecuada, para que luego, puedan proponer alternativas que permitan adaptar la oferta de la empresa a las particularidades de cada tipo de cliente.


• En ese sentido, en el presente artículo se revelan diversos tipos de clientes que están clasificados según su relación actual o futura con la empresa. Todo lo cual, puede ser utilizado por el mercadólogo como base o modelo para clasificar a sus clientes.

• Clientes de Compra Frecuente: Son aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo intérvalo de tiempo entre una compra y otra es más corta que el realizado por el grueso de clientes.


• Clientes de Compra Habitual: Son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio.


• Clientes de Compra Ocasional: Son aquellos que realizan compras de vez en cuando o por única vez.

¿Por qué compra la gente?

Los especialistas en Marketing y los profesionales de la Publicidad que estudian permanentemente los "estímulo-respuesta" de los consumidores, como así también los sociólogos y sicólogos sociales que realizan investigaciones de mercado para establecer valores de respuesta en muestras del mercado, serían los más indicados para responder a este importante interrogante en las ventas en términos generales o estadísticamente.

Desde el punto de vista de la venta, es decir lo que ocurre en la realidad de cada caso en particular, es un misterio que no se reproduce de idéntica forma en todos los casos por la esencia propia de cada individuo. Usted podrá demostrar interés por lo que le estén ofreciendo o vendiendo, pero lo que está pensando y el motivo final que lo impulsó hasta su decisión final de comprar (o no comprar), solamente usted lo sabe.

El vendedor profesional, con su experiencia, va aprendiendo a leer comportamientos, actitudes, gestos, señales, etc. que usted emite aunque no lo quiera y actúa con sus técnicas de ventas (preguntas, argumentaciones, demostraciones, etc.) para establecer si está caminando sobre piso firme o si se está enterrando en una ciénaga.

De todos modos, intentará llevarlo hasta que resuelva y decida al respecto. Por dicho motivo, resulta imposible dar una respuesta que resulte objetiva y que sea válida para todos los casos que existan. No obstante ello, todos los que en alguna oportunidad debemos tomar una decisión de comprar un producto o un servicio determinado arribamos siempre, en algún momento de la entrevista o después de ella, a una reflexión básica y fundamental: ¿me conviene comprarlo, o no? (o sea, el "ser o no ser" de Shakespeare aplicado a toda entrevista de venta).

Dicho cuestionamiento no necesariamente se realiza en voz alta, pero implica realizar lo que he denominado como un "juicio de valor" sobre las circunstancias que están expuestas frente a cada uno de nosotros durante cualquier entrevista de ventas. Si deseáramos graficarlo para comprenderlo mejor, sería algo así como tener en nuestra mente una balanza con dos platos.

En uno de ellos, el de la izquierda por ejemplo, colocamos todos los beneficios correspondientes a cada una de las características del producto o servicio que recibiremos al convertirnos en propietarios y usuarios del mismo. En el otro plato, el de la derecha, pondremos todo el dinero que se requiere (precio de venta) para convertirse en propietario de ese producto o servicio.

Ahora bien, si durante dicho juicio de valor sentimos que el plato de la izquierda (beneficios) pesa más que el del dinero, la conclusión es obvia: "me conviene comprarlo". Cuanto mayor sea el peso de este plato, sentiremos el deseo en adquirirlo en una intensidad proporcional al mismo y consecuentemente tanto menor será, en nuestra mente, el peso del dinero que se deba pagar por ello.

Pero cuando el peso del plato de la derecha (dinero) es el predominante, la conclusión es: "no me conviene comprarlo". Esto es porque: no hemos percibido como importantes los beneficios que surgen del producto o servicio para cubrir una determinada necesidad que tenemos; no tenemos una necesidad tan inmediata como para que exija que lo decidamos ya mismo; o bien el precio es tan absurdamente caro que aún cuando tengamos la necesidad y la urgencia no tiene ningún sentido pagar un disparate por ello.

Estamos en condiciones ahora de comprender el significado de la siguiente respuesta a nuestro interrogante: "la gente no compra un producto o servicio, sino solo la promesa cierta de disfrutar todos los beneficios que surgen de sus características al convertirse en propietario del mismo".

Ahora que conoce este concepto fundamental en la venta, cuando pregunte sobre los aspectos de un producto y el vendedor le responda solo en términos de características, le estará informando pero no le estará vendiendo nada.

Dependerá exclusivamente de su inteligencia para adaptar esas características a la medida de sus necesidades respecto al producto (beneficios). En cambio si el vendedor le responde a su inquietud adaptando dichas características a sus necesidades manifestadas previamente, le estará vendiendo los beneficios del mismo.

En otros términos, le estará vendiendo profesionalmente el producto.

Si luego de esa atención profesional que recibió usted decide comprar, después de haber realizado su "juicio de valor" y contando con la disponibilidad de dinero necesario, pasará a ser un Cliente Satisfecho.

Esto es porque pudo realizar una compra objetiva, a pesar de lo emotivo que puedan resultar sus necesidades dentro de su escala de prioridades, con la colaboración y el asesoramiento de un vendedor profesional.